Buscar aliados para nuestra empresa

Demasiadas veces hay empresarios que sin darse cuenta prefieren hundirse solos a sobrevivir o triunfar acompañados. Una autoestima mal entendida o una excesiva concentración en el día a día hacen rechazar posibilidades de colaboración con otros empresarios y profesionales.

La cultura mediterránea no destaca por fomentar el asociacionismo. Somos muy sociables en el ocio pero poco en el negocio. La filosofía de juntarse en clubs, asociaciones y plataformas es más propia del mundo anglosajón, donde no se discute que la unión hace la fuerza. Solamente en los últimos años empieza a calar entre nosotros este espíritu de juntarse para defender un interés o conseguir un objetivo.

A veces da la impresión, hablando con profesionales del sector del Ocio, el Turismo y la Restauración de que eso de llegar a acuerdos con otros agentes cuyo producto es complementario al nuestro sencillamente no se contempla. Como se explicaba en otro artículo sobre ocio familiar, ¿qué razón hay para que un hotel que no admite perros no se preocupe de buscar  una residencia para animales y llegar a un acuerdo para ofrecer ese servicio a sus clientes? Se beneficia el hotel al ampliar su tipo de clientes, se beneficia la residencia canina por recibir más clientes, y se benefician ambos por la publicidad cruzada que se hacen.

Con mucha frecuencia falta al empresario una cierta visión general de su entorno. El día a día absorbe nuestro tiempo, hay muchos problemas que resolver y otro montón de urgencias que atender. Hoteles (sobre todo los independientes, el 70% de los que hay en España), restaurantes, centros comerciales, clubes deportivos, cines, cafeterías y demás tipos de establecimiento del sector tienen a sus directivos o propietarios concentrados casi exclusivamente en la cuenta de explotación, recorriendo el establecimiento para asegurarse de que todo está bien y de que se atiende bien al cliente y éste se va contento. Por descontado que hay que tener esto claro, pero hay más. El negocio no empieza ni termina en sus puertas, y esto supone desaprovechar un insospechado filón de oportunidades.

Uno de los primeros consejos que el instructor de la aeroescuela da al alumno que desea convertirse en piloto es que “hay que volar dentro y fuera”. ¿Qué significa? Pues que no debe concentrarse únicamente en la información que le da su panel de indicadores, sino que también le interesa mirar por las ventanillas para saber qué pasa alrededor.

Lo mismo se puede aplicar perfectamente a nuestro sector. Si el propietario de un chiringuito se pasa el día preparando y sirviendo sus famosas sardinas a la brasa, quizá no pueda fijarse en que el pequeño club de vela que está a 200 metros no sólo no es un competidor, sino que podría ser un aliado. Entre los dos podrían ofrecer un paquete “marinero” que incluya una hora de paseo en barco de vela y luego una comida en el chiringuito, todo a un solo precio especial. Con publicidad en ambos establecimientos. ¿Coste? El tiempo de ver el otro negocio, la imaginación para crear un producto combinado, el par de cañas que se tomarán los dueños mientras se ponen de acuerdo y la cartelería de diseño digno y sencillo pero eficaz en la comunicación.

Así se podrían poner muchos ejemplos, pero la idea no es –por seguir con las sardinas- dar el pescado sino enseñar a pescar. Es el esquema de la política de colaboración lo que hay que entender, para luego poder identificar posibilidades reales para nuestro negocio en concreto.

No estamos hablando de recetas para sobrellevar una crisis económica exclusivamente, sino de una forma de incorporar la innovación al trabajo del día a día de un modo natural. Hoy, mañana y pasado mañana, adaptando lo que ofrecemos a lo que nos demandan.

Veamos algunas reflexiones para que nuestra empresa sobrelleve mejor la crisis:

• Sepamos exactamente a qué nos dedicamos: no nos referimos al catálogo de productos o servicios que ofrece nuestro negocio, sino a las necesidades del cliente que satisfacemos.

• Averigüemos quién hace lo mismo en nuestra zona de influencia: de esta forma identificamos con claridad a un competidor… o a un aliado, como luego veremos.

• Tengamos claro en qué campos competimos: cualquier establecimiento de ocio, turismo o restauración compite en dos carreras, la del dinero y la del tiempo. Lo que un cliente se gasta en un sitio ya no se lo puede gastar en otro, a menos que tenga un presupuesto ilimitado. Y el rato que uno está en un sitio lo dedica a ese sitio y no a otros. Competimos por un puesto en al menos uno de esos dos campos.

• Preguntemos a nuestros clientes lo que buscan, las razones por las que vienen, qué les habría gustado encontrar en la zona. Recordemos que es a ellos a quienes tiene que gustar lo que hacemos, antes que a nosotros.

• Ayudemos a nuestros clientes, y a nosotros mismos, escuchándolos. Si nos preguntan con mucha frecuencia por determinados servicios o productos que no ofrecemos, quizá sea el momento de hacerlo o de llegar a un acuerdo con alguien que lo haga. Todo menos dejarles plantados con el típico “no, no lo tenemos, y no sé quien lo tiene”. Sobre todo cuando sí lo sabemos.

• Salgamos de nuestro negocio particular. Mentalmente hablando. Pensemos con mentalidad de cliente lo que la zona ofrece o parece ofrecer, e imaginando lo que podría ofrecer hablando con las personas adecuadas.

El término “integral” lleva años de moda. No solamente en el aspecto nutricional, sino en el de prestación de servicios. Una oferta de “servicios integrales” aporta “soluciones integrales” a casi todas las necesidades del cliente. Seguros del hogar o del coche (o todo en uno), servicios de marketing, atención médica, mantenimiento informático, gestión de documentación,… y así un sinfín de sectores. ¿Y la hostelería?  Pues también se hace. Cualquier hotel hace lo posible por mantener a su clientela contenta, con entretenimientos si se trata de un hotel turístico y con recursos prácticos para el trabajo si el perfil de cliente es más profesional. La idea es que el cliente se vaya contento, vuelva, recomiende el establecimiento a sus amistades y se gaste en él el máximo posible de su presupuesto. Que cene en el restaurante del hotel antes que en otro de la calle.

Pero esto es puertas adentro. A lo que vamos es a lo que decíamos al comienzo de este artículo: hay mucho mundo allá afuera. En una sociedad del conocimiento, con medios de comunicación inimaginables hace un par de décadas, es extraño que seamos tan renuentes a pedir ayuda y colaboración. Si no nos hacemos la cerveza nosotros mismos sino que la compramos a un proveedor de cerveza, ¿por qué nos cuesta tanto buscar a un asesor especializado en mejora de negocios que aporte su experiencia para salir de un apuro, o crecer, o sencillamente mejorar la rentabilidad?

Poco a poco, vamos aprendiendo que entre todos somos más fuertes que individualmente, y que buscar alianzas es algo natural en el mundo de los negocios. Si hemos creado una Unión Europea será por algo. Si las empresas de un sector energético se aglutinan será por algo, y lo mismo puede decirse de las líneas aéreas o las grandes superficies.

Los grandes números de estas alianzas no deben hacernos pensar que nuestro sencillo negocio está por debajo de estas estrategias. El principio que se aplica es el mismo. Si sabemos tejer una red de aliados podremos tener respuesta a muchas más necesidades de nuestros clientes. Al fin y al cabo, si nosotros no tenemos lo que nos piden, mejor que alguien conocido se lo venda. Otro día será al revés: hoy por ti, mañana por mí.

Su cliente y su cuenta de resultados se lo agradecerán.

Imagen: Chiptape