Ideas para que un negocio venda más

Pensar, organizarse y hacerlo. Este es el secreto de cualquier innovación en servicios para poder vender más. Deshaciéndonos de prejuicios, esquemas antiguos, ideas “de toda la vida”, orejeras mentales y demás obstáculos para encontrar nuevas formas de vender y nuevos tipos de cliente. 

 
Cuando las ventas bajan, todos los empresarios se ponen a pensar en cómo animarlas. Pero es tan fácil decirlo…

Esto se puede hacer de tres formas básicas: haciendo más atractivo lo que ofrecemos, ofreciéndolo a más clientes,  y abriendo nuevas líneas de negocio. Sin olvidar que, escojamos la opción u opciones que escojamos, hay que contarlo al mundo. No hacer nada  y esperar a que escampe siempre es una posibilidad, pero suele llevar al precipicio. Otra posibilidad es cambiar de negocio, pero nos fijaremos en cómo promocionar el que ya tenemos.

¿Cómo podemos subir las ventas?

1- Haciendo más atractivo lo que ya tenemos mejorando las condiciones en las que se vende.

• Tocando el precio: bajándolo, vía descuentos y promociones. No es la mejor política ni desde luego puede ser la única, ya que si a corto plazo puede mejorar la facturación lo hará contra el margen, y pasado el bache es complicado volver a subir los precios. Lo lógico es ofrecer unos precios prudentes, equilibrados y coherentes con lo que se da a cambio: ahora, el cliente mira con lupa lo que consigue con su dinero, y este hábito perdurará más allá de la crisis.
• Complementando la oferta con, por ejemplo, una mejora en la garantía o con unas posibilidades realmente buenas de financiación o mejores condiciones para los clientes habituales.
• Vistiendo visualmente nuestros productos o servicios. Hablamos de decoración, escaparatismo, merchandising y otras técnicas que favorecen la captación de la atención y la retención de nuestros posibles clientes.
• Añadiéndole algún intangible que aporte un valor extra a la simple adquisición. Hoy día hablamos de obras sociales, de compromiso medioambiental, de responsabilidad corporativa y de ayudas a causas que promueven la solidaridad y otros valores del estilo. Durante 2011, Disney regala una entrada para sus parques temáticos a quienes trabajen un día en una de las ONG seleccionadas en su página web. Coca-Cola no refresca, sino que hace feliz. Y ya no hay gimnasios donde la gente suda sino que se llaman Fitness, son más caros y solamente hablan de salud y bienestar.

2- Ofreciendo lo que ya tenemos a más tipos de clientes reorientando o ampliando nuestras acciones comerciales y de Marketing.

• Revisando qué nuevos nichos de cliente podrían estar interesados en lo que ya tenemos. Basta con ampliar nuestra política de Marketing, desarrollando mensajes y actividades específicos para los posibles nuevos tipos de cliente. Las consolas y videojuegos ya existían, pero Nintendo las sacó del cuarto de los adolescentes para instalar en el salón de casa la Wii para toda la familia.
• Modificando las instalaciones de nuestro negocio. Por ejemplo, si nuestro hotel tiene un buen jardín, instalar una zona infantil con una terraza al lado y actividades para los más jóvenes si queremos captar el  cliente familiar.
• Estableciendo alianzas. Por un lado, ampliamos la visibilidad de nuestro negocio al darlo a conocer también en otros negocios gracias a la publicidad cruzada con nuestros aliados, y por otro mejoramos y aumentamos los servicios que ofrecemos al incluir los de los otros negocios dentro de nuestro paquete. No hace falta mucha imaginación para pensar en las promociones de tren+hotel, ni en los clubes de golf en los que el hecho de ser miembro de uno da derecho a jugar en los campos de los otros.

3- Abriendo nuevas líneas de negocio. Sin duda la más eficaz de las medidas. Cierto que supone un importante esfuerzo creativo y de innovación en la gestión del negocio, pero es la mejor forma de diversificar ingresos. Es importante mantener la coherencia entre nuestra marca y esas novedades que introducimos: BMW produce excelentes automóviles, pero nadie entendería que sacara una línea de perfumes y productos de afeitado. Ya lo hizo Bic y no le fue demasiado bien con sus nuevos aromas.

• Con productos o servicios semejantes a los que ya tenemos: el típico ejemplo de una camisería que también vende cinturones, o el hotel que ofrece sus espacios para eventos. Los cines, por ejemplo, no se sostendrían sin los ingresos de las palomitas complementados con el alquiler de salas para presentaciones y pases privados.
• Ampliando la oferta: volviendo al hotel con jardín, ¿por qué no ofrece al cliente familiar la posibilidad de que los niños duerman en tiendas de campaña con monitores, mientras papá y mamá cenan tranquilos y disfrutan solos de su estancia?
• Tirando de lo que sabemos hacer: hoy día, la mayor parte de los restaurantes de alta cocina con estrellas Michelín apenas se sostienen. ¿Cómo complementa el chef los ingresos? Pues ofreciendo servicios de consultoría gastronómica y nutricional.

Pero nada de todo lo que hemos apuntado anteriormente sirve para relanzar las ventas si nadie se entera de ello. Tan importante es tener un servicio nuevo como que la gente sepa de su existencia. Y hay muchísimas vías para darnos a conocer. Veamos un apunte de ellas, por categorías:

• A través de los clientes: con diferencia, la mejor de todas. Poca cosa hay tan eficaz como la recomendación de alguien a la hora de tomar decisiones de compra. Desde el consejo de tú a tú, hasta los comentarios en redes como Tripadvisor o un buen párrafo en Facebook.
• En el mundo físico: la publicidad clásica, que va de los folletos para promocionar un restaurante o bar de copas a las vallas publicitarias o espacios en radio y televisión para las empresas con más capacidad económica.
• En el mundo virtual: con un poco de información, imaginación y dedicación, es una forma muy rentable de darse a conocer. A través de artículos como este, o de banners en determinadas páginas de Internet, participando en foros profesionales tipo Linkedin o Xing creando un grupo específico, emitiendo notas de prensa interesantes que no huelan demasiado a publicidad, o desarrollando y manteniendo un blog con datos y sugerencias de interés real para los clientes potenciales. Esto sin olvidar la decisiva importancia que tiene la página web de la empresa: visualmente atractiva, funcional, intuitiva, que no aturda ni imponga al internauta, informativa y realmente útil para quien quiera comprar online. Todos los esfuerzos en este sentido serán pocos.

Solamente una última reflexión: el cliente es quien paga nuestro sueldo, y hay que mimarlo de verdad. Esto no supone darle la razón en cuanto plantee una reclamación, sino que es un trabajo que exige unas cualidades humanas que no todo el mundo tiene. No se trata de evitar ser malos anfitriones, sino que hay que querer ser los mejores.

Hay muchos establecimientos en los que todo es normal –situación, oferta, precio-, pero destacan en el trato humano. Y como tantas veces hemos dicho desde estos artículos, ni la mejor calidad de producto puede disimular una mala atención al cliente. Aunque sí al revés.

Al final, el proceso de venta es sencillo: creamos un producto o servicio, explicamos a todos los posibles nichos de cliente que existimos y en qué nos diferenciamos de la competencia, y finalmente demostramos a quienes nos compran que lo que decimos es verdad o que incluso nos hemos quedado cortos hablando de sus excelencias.

Imagen: Henry Bloomfield